外资保险顺应市场变化发展迅速

2001年12月11日，中国加入世界贸易组织。2002年至2012年的这十年，中国经济几乎可以抽象为一幅单边迅猛上涨的曲线图，令中国从只能适应国际贸易条款的中小型经济体，发展成为可以比肩美国、欧盟的世界三大巨头之一。在率先开放的金融领域，中国保险业亦充分分享了入世果实，以数倍于中国GDP的速度成为全球重要的新兴保险市场。

2004年，中国的保险业向外资打开了大门，8年间，先后有58家外资保险公司进入中国，但其市场份额却在2.6%-8.9%区间呈“波浪”走势。

而外资、合资保险公司的发展似乎并没有与飞速发展的市场比翼齐飞，保费、资产等光鲜数字的背后却是市场份额不断下滑的尴尬事实，以及舆论对外资、合资公司到底能对中国保险市场起到什么作用的质疑。

笔者通过梳理外资保险八年来的发展成绩，并从战略制定、发展理念、产品服务等方面寻找外资保险取得硕果的原因。尽管目前有观点认为外资保险目前处境略显尴尬，但却有调查结果显示，虽然占比微小，但各个公司仍在积极推进发展战略，以期增加业务、提高效率。

八年求道路 外资表现不俗

开车的人都知道，新车需要磨合，不仅仅因为它是新的一个整体，还因为它里面的零部件也是新的，需要相互交融才能成为一体。

两千五百年前，道家李耳曾做出如此天才般的推测和描述：有物混成，先天地生，寂兮寥兮，独立而不改，周行而不殆，可以为天下母，吾不知其名，强字之曰：道。通俗而言，道即为构成天地万物共同本质的东西，具有普遍规律性。

那么何为保险之道，何为保险企业经营之道?

一千个人心中有一千个哈姆雷特，不同的保险企业都有着不同的企业经营之道，对保险也拥有着不同的理解。

纷纷攘攘的中国保险市场中各种“道”充斥其间，激进求生与稳健处世并行存在，短期逐利和长期经营均有拥趸，加速扩张和健康成长各领风骚……

求道路长且阻，坚守者有之、退出者有之、半路转向者有之，酸甜苦辣过后，形式已然淡化，唯有那份对“道”的坚守仍在。

尽管2012年寿险市场持续“熊市”，外资寿险公司的业绩表现不俗，2012年保费收入475亿元，同比增长23%。排名前五的外资寿险公司分别为友邦、工银安盛、中美联泰、中意人寿、信诚人寿。

其中，倚靠银行这棵“大树”仅半年时间，工银安盛的业绩表现就十分亮眼，去年保费收入47.5亿元，同比增长197%，一举跃至第二位。有保险分析师指出，未来三五年，银行系保险公司的表现将不可忽视，2013年银行对保险公司开始尝试运作，预计2014年以后将是银行系保险公司集中发力的时期。

而中美联泰和中意人寿在2012年均实现了高速增长，涨幅分别达到46.8%和20%。据悉，电销和银邮渠道在中美联泰营销体系中为主要销售渠道，占比超过80%;团险渠道占比最高的是中意人寿，高达50%。

据了解，2012年，中意人寿四川省分公司保费收入2.4亿元，其中团体业务占比最高。中意人寿四川省分公司总经理成晓秦女士认为，这预示着四川省保险行业巨大的发展潜力，“无论是寿险还是财险，在四川这个市场都将很有发展前途。以团体保险为例，大量企业的入川，将大大提升团险目标客户的数量与质量。”

中美联泰大都会人寿保险有限公司四川分公司总经理曾钢则表示，大都会人寿目前在成都主要依托两个销售渠道银行保险渠道和顾问行销渠道开展业务，同时大都会人寿的电销中心也在为成都市场提供电话销售服务。截至2012年12月31日，大都会人寿四川分公司实现总规模保费6140万元，较去年同期增长117.92%。同样中德安联人寿四川分公司2012年毛保费收入比2011年增长近20%。

而自银保新政出现以来，保险公司经过两年时间，对其寿险营销渠道和产品结构的调整，正逐步适应市场变化，2012年寿险保费增速扭负为正。“虽然增速比较缓慢，但随着市场环境逐渐转好，保险公司进一步对其战略和产品结构调整，以及与银行的深度整合，外资寿险保费将持续回暖。”一位业内人士指出。

顺应市场变化 同心谱写发展路

事物的发展过程中，“门当户对”等外因的影响不可忽视，但发展理念、战略定位等内因才是至关重要的。股东之间的争权角力也多是因为发展理念和战略上的南辕北辙。

“中外股东之间相互争夺管理权，内耗严重;中方股东对于寿险经营规律没有足够清醒的认识，缺乏长期投资和经营的心理准备。”北京大学一份研究报告将合资寿险公司发展困境的内因直接指向其股东间的战略理念上的分歧。合资寿险公司的董事长、财务部门负责人等通常由中资股东委派，而总经理、保险营销及管理等部门的负责人多由外资股东委派，双方在经营理念乃至文化背景等方面存在或大或小的冲突和矛盾，造成严重的效率损失。“中意人寿双方股东自2002年携手以来，历经10年多的时间，一直保持着紧密融洽的合作，股东双方先后5次联合增资中意人寿。目前，中意人寿注册资本金达到33亿元位居外资、合资保险公司第一位，为公司的下一步发展打下了坚实的基础。”中意人寿董事长王林透露，“中石油和忠利集团合作目的就是打造一家一流的寿险公司，中意人寿过往十年的发展路径几乎都是在按照股东双方最初的设计路线前进，注重企业成长的健康性。他们对中国保险业这种长期性、战略性的投资理念就是对中意人寿发展最有力的支持”。

2005年3月，中意人寿承保了世界级大单200亿元的阳光团体年金保险。这份分红型的团体年金保险是中意人寿为中石油39万离退休员工“量身定做”的固定收益终身发放年金型补充养老保险计划。这份团体年金保险操作规范，运作透明，最大化降低了双方的交易成本，达到资源的最优配置。同时，中石油为离退休员工统一投保，保单量身定做，保障程度高，让曾经为中国石油工业的发展做出贡献的离退休员工终身受益。

同样，大都会人寿于2010年7月进入成都，至今已在蓉经营近3年时间，通过银行保险和顾问行销两个销售渠道为蓉城市民提供寿险保障规划的专业服务。大都会人寿四川分公司总经理曾钢表示，大都会人寿一直是按照总公司的经营策略，并结合四川本地的实际情况，按照“创造价值、追求卓越”的工作主题，持续强化“需求导向”的销售理念，在提升客户对保险意义和功用的准确认知基础上实现销售，真正实现客户价值最大化、合作伙伴价值最大化和公司各项经营效益最大化。

自2009年开始，中德安联开始调整产品策略，注重提升业务价值，从以销售趸交、投资型产品为主，逐步完成了向以期交、保障型产品为主的转变，到2012年年底，期缴毛保费占比已经达到97%,保障型保费占比85%。