新一站保险 保险学堂 保险研究与评论 借鉴国际保险经验 “双轨制”发展保险代理人

借鉴国际保险经验 “双轨制”发展保险代理人

发布日期: 2015.07.22

导读:问:国外保险公司排名如何?做个保险代理人应该选择哪... 答:华夏欢迎你。
问:[em]e257361[/em]霸气!保险营销员彪悍语录!向全... 答:听起来貌似有点道理。
问:金字塔结构、发展下线赚钱,所以保险代理人也是传... 答:是传销,不能参加!

新一站保险网7月22日讯:“保险的初衷是为客户提供保障。”詹姆斯·柯利对此坚信不疑。

这是詹姆斯第四次来到中国,这两周,LIMRA组织与国内15家公司的高管共同讨论了两份最新的针对中国方面的调研报告,一份关于消费者对于退休计划的调研,另一份则是关于美国专属代理人和独立代理人的分享。

2015年9月,保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》,明确提出保险中介市场改革的总体目标,其中包括“形成自主创业、自我负责、体现"大众创业、万众创新"精神的独立个人代理人群体”。这亦是保监会首度发文公开支持独立代理人制度试点。

此后,保险业内关于独立代理人制度的讨论不断,也有颇多困扰。综观美国市场,独立代理人制度已推行30余年,21世纪经济报道记者日前独家专访LIMRA&LOMA首席会员官詹姆斯·柯利,借其逾45年的国际保险市场经验,以探求中国独立代理人制度和专属代理人制度前行的“参考答案”。

“双轨制”发展保险代理人

目前,独立代理人制度是中国保险市场高度关注的话题之一。2015年9月中国保监会提出支持独立代理人制度试点,对此你有哪些国际经验分享?

詹姆斯:对于中国监管机构发布的独立代理人制度有所耳闻,行业内也在积极讨论相关的政策。从美国的经验来看,独立代理人制度的推行已有30年,目前美国保险代理人中一半以上为独立代理人。

独立代理人制度的推行利弊共存,但对中国来说不应该是一个问题,只是改变其商业运作模式,就像电子科技改变过往的商业模式一样。保险公司应该以直接、开放的心态去面对,根据具体情况去思考如何应对客户购买习惯的改变,改善用户体验等。
在美国保险市场,独立代理人与专属代理人之间的关系是怎样的?

詹姆斯:首先,独立代理人与专属代理人相比,其自身主动性更强,所销售的产品种类更丰富。对保险公司而言,产品创新需要切合代理人的有效反馈。其次,以中国的寿险公司为例,目前的销售渠道包括个险、银保、团险,多种渠道并存,这说明整个行业在发生变化,逐步转向以客户的购买需求为导向。

以美国的经验来看,短时间内独立代理人制度会对保险公司的业绩造成一定冲击,但从长远来看,这种制度的设立会增加市场活力。无论是独立代理人还是专属代理人,均有其自身价值,在销售渠道和产品上对寿险公司具有依赖性。

为此,保险公司要实行双轨制发展代理人战略,发展独立代理人的同时也要发展专属代理人。

当下,中国保险行业发展迅速,正面临人才稀缺的状态,在你看来应该如何应对?

詹姆斯:人才稀缺是全球范围内的共性问题,保险公司应将人才放在最重要的位置,积极寻找路径来发展和留住人才。伴随新的科技手段、数据分析等涌现,保险行业对人才有了新的需求,为此,一些公司会选择与大学直接合作,实现复合型人才的培养计划等。

LIMRA&LOMA进入中国后,会通过什么样的方式对高管及营销员进行“匠人精神”的培训?

詹姆斯:对于高管人员,LIMRA有对应的高管发展培训项目,同时LOMA也有保险浸润课程,即让跨行业的高管在短时间内熟悉保险行业和公司业务;对于公司内勤人员,LOMA将提供专业的培训项目,提升他们的个人专业知识。

而对于营销员,LIMRA将提供专业的甄选工具,帮助保险公司甄选出潜在的顶尖营销员,并配套针对营销员的培训课程。

互联网保险的“化学反应”

对于保险公司来说,未来一段时间内,应该如何去应对正在发生的技术性变化?

詹姆斯:首先,保险公司需要继续寻找优秀的代理人,因为客户需求变化的同时,对代理人专业水平的要求也相应提升。第二,保险公司代理人和客户的交流转向电子化,代理人利用公司网站或其他应用软件,依据客户的喜好和需求提供精准的服务。第三,为客户提供在线购买寿险产品的渠道,这也将有利于专属代理人的发展。

近年来,新科技使互联网保险发展如火如荼,你认为互联网销售渠道与传统个险营销渠道之间,会否发生颠覆性的、替代性的变化?

詹姆斯:二者之间不会出现“替代性”的变化,但一些新的“化学反应”仍值得我们关注。根据LIMRA的最新调研报告显示:

第一,新一代的个险代理人对于电子科技产品的热衷,将改变传统的营销方式;第二,客户受教育程度的提高和获取信息量的增加,他们在面对复杂寿险产品进行选择时,仍期待与寿险代理人面对面交流,以帮助自己做合适的购买决定。

这一过程中,个险代理人的角色从简单的营销员变为保险顾问。这一变化与“智能产品出现后在网站上销售,但实体店数量不会因此减少”的道理相通,客户仍然需要线下的体验式服务。
你如何看待中国不少保险机构正大行其道的“资产驱动型业务”?

詹姆斯:无论是在中国还是其他国家,对于寿险行业来说,应当遵循客户的需求,提供更多的购买方式与产品。保险的初衷是为客户提供保障和资源。我接触过的很多中国保险公司高管都很优秀、专业,相信他们会在保证公司利润增长的同时,为客户及其家庭提供保障产品与服务。

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