借鉴国际保险经验 “双轨制”发展保险代理人

新一站保险网7月22日讯：“保险的初衷是为客户提供保障。”詹姆斯·柯利对此坚信不疑。

这是詹姆斯第四次来到中国，这两周，LIMRA组织与国内15家公司的高管共同讨论了两份最新的针对中国方面的调研报告，一份关于消费者对于退休计划的调研，另一份则是关于美国专属代理人和独立代理人的分享。

2015年9月，保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》，明确提出保险中介市场改革的总体目标，其中包括“形成自主创业、自我负责、体现"大众创业、万众创新"精神的独立个人代理人群体”。这亦是保监会首度发文公开支持独立代理人制度试点。

此后，保险业内关于独立代理人制度的讨论不断，也有颇多困扰。综观美国市场，独立代理人制度已推行30余年，21世纪经济报道记者日前独家专访LIMRA&LOMA首席会员官詹姆斯·柯利，借其逾45年的国际保险市场经验，以探求中国独立代理人制度和专属代理人制度前行的“参考答案”。

“双轨制”发展保险代理人

目前，独立代理人制度是中国保险市场高度关注的话题之一。2015年9月中国保监会提出支持独立代理人制度试点，对此你有哪些国际经验分享？

詹姆斯：对于中国监管机构发布的独立代理人制度有所耳闻，行业内也在积极讨论相关的政策。从美国的经验来看，独立代理人制度的推行已有30年，目前美国保险代理人中一半以上为独立代理人。

独立代理人制度的推行利弊共存，但对中国来说不应该是一个问题，只是改变其商业运作模式，就像电子科技改变过往的商业模式一样。保险公司应该以直接、开放的心态去面对，根据具体情况去思考如何应对客户购买习惯的改变，改善用户体验等。
在美国保险市场，独立代理人与专属代理人之间的关系是怎样的？

詹姆斯：首先，独立代理人与专属代理人相比，其自身主动性更强，所销售的产品种类更丰富。对保险公司而言，产品创新需要切合代理人的有效反馈。其次，以中国的寿险公司为例，目前的销售渠道包括个险、银保、团险，多种渠道并存，这说明整个行业在发生变化，逐步转向以客户的购买需求为导向。

以美国的经验来看，短时间内独立代理人制度会对保险公司的业绩造成一定冲击，但从长远来看，这种制度的设立会增加市场活力。无论是独立代理人还是专属代理人，均有其自身价值，在销售渠道和产品上对寿险公司具有依赖性。

为此，保险公司要实行双轨制发展代理人战略，发展独立代理人的同时也要发展专属代理人。

当下，中国保险行业发展迅速，正面临人才稀缺的状态，在你看来应该如何应对？

詹姆斯：人才稀缺是全球范围内的共性问题，保险公司应将人才放在最重要的位置，积极寻找路径来发展和留住人才。伴随新的科技手段、数据分析等涌现，保险行业对人才有了新的需求，为此，一些公司会选择与大学直接合作，实现复合型人才的培养计划等。

LIMRA&LOMA进入中国后，会通过什么样的方式对高管及营销员进行“匠人精神”的培训？

詹姆斯：对于高管人员，LIMRA有对应的高管发展培训项目，同时LOMA也有保险浸润课程，即让跨行业的高管在短时间内熟悉保险行业和公司业务；对于公司内勤人员，LOMA将提供专业的培训项目，提升他们的个人专业知识。

而对于营销员，LIMRA将提供专业的甄选工具，帮助保险公司甄选出潜在的顶尖营销员，并配套针对营销员的培训课程。

互联网保险的“化学反应”

对于保险公司来说，未来一段时间内，应该如何去应对正在发生的技术性变化？

詹姆斯：首先，保险公司需要继续寻找优秀的代理人，因为客户需求变化的同时，对代理人专业水平的要求也相应提升。第二，保险公司代理人和客户的交流转向电子化，代理人利用公司网站或其他应用软件，依据客户的喜好和需求提供精准的服务。第三，为客户提供在线购买寿险产品的渠道，这也将有利于专属代理人的发展。

近年来，新科技使互联网保险发展如火如荼，你认为互联网销售渠道与传统个险营销渠道之间，会否发生颠覆性的、替代性的变化？

詹姆斯：二者之间不会出现“替代性”的变化，但一些新的“化学反应”仍值得我们关注。根据LIMRA的最新调研报告显示：

第一，新一代的个险代理人对于电子科技产品的热衷，将改变传统的营销方式；第二，客户受教育程度的提高和获取信息量的增加，他们在面对复杂寿险产品进行选择时，仍期待与寿险代理人面对面交流，以帮助自己做合适的购买决定。

这一过程中，个险代理人的角色从简单的营销员变为保险顾问。这一变化与“智能产品出现后在网站上销售，但实体店数量不会因此减少”的道理相通，客户仍然需要线下的体验式服务。
你如何看待中国不少保险机构正大行其道的“资产驱动型业务”？

詹姆斯：无论是在中国还是其他国家，对于寿险行业来说，应当遵循客户的需求，提供更多的购买方式与产品。保险的初衷是为客户提供保障和资源。我接触过的很多中国保险公司高管都很优秀、专业，相信他们会在保证公司利润增长的同时，为客户及其家庭提供保障产品与服务。

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