保险商品的定位：抗争策略

　　2 . 抗争策略

　　一些具有勃勃雄心的企业经营者, 在面对市场领先者占据着有利市场的情况下,不甘心、 不服输,敢于与之决一雌雄。这时, 其所采取的定位策略就是抗争性的策略。抗争策略是一种与市场上居主要的支配地位的 “领先者” 对着干的定位方式, 它往往是那些在市场上居于 “挑战者” 地位的竞争者通常采用的策略。比如, 面对老牌的、 实力雄厚的中国人民保险公司, 平安保险公司、 太平洋保险公司都不甘居人后,而是通过各种办法向人保发出挑战, 并最终跻身为国内三大主要保险公司。另外,像后起之秀新华人寿保险公司,本着 “建立一流, 是我们真正的追求” 的信念, 在短短的 10个月的初战中,就创造了保费收入 7 亿元的 “神话” 。

　　当然,这种抗争策略有时是一种很危险的战术, 但不少企业认为这是一种更能激励自己奋发向上的可行的定位策略。因为,这种策略的实施一旦成功就会取得巨大的市场优势。实行这种定位策略的企业,必须能清醒地估价自己的实力, 做到 “知己知彼” ,只有在对自己有充分的把握下,才可以行动。

　　3 . 避强策略

　　避强策略,顾名思义就是一种避开强有力的竞争对手的市场定位。它是那些在市场上处于弱小地位上的 “跟随者” 和 “利基者”们常常采用的策略。这类竞争者对自己的实力非常了解, 他们一方面不敢惹怒市场上强大的竞争者, 另一方面又想在市场上占有一席之地,于是, 他们就在市场上 “领导者” 和 “挑战者” 们不屑一顾的地方努力营造自己的市场。

保险营销学目录