险企产品销售策略重视产品组合搭售

一般6月份是保费收入季度高点，对应5-6月份新产品上市较多，销售力度较大。从跟踪情况来看，大型险企产品销售策略重视产品组合搭售，主险两全/年金(分红)+附加账户(万能)+附加重疾/意外/定寿成为重要形态;而中小险企则凭借互联网掀起保险产品碎片化浪潮，信泰人寿壹账户、弘康人寿健康险等呈现明显的廉价、灵活特性。长江证券在其最新的研究报告中称，一季度开门红之后，保险公司面临客户资源消耗和代理人流失的局面，4月份需要重新增员和储备产品。从目前增员的情况来看，基本上增员情况尚可，代理人渠道投入增加，同时增员方式更加灵活多样是主要的推动因素。

长江证券认为，在4-5月份期间，保监会也加大了对产品审批的力度，其中健康险和高现金产品备案过程中时滞有所拉长，而部分银行渠道因为需要备案回执尚可销售新产品也导致部分银保产品未能及时上线，从跟踪整理的5-6月份产品的情况来看，国寿新产品较多，主要是个险渠道销售，产品主要是保障类重疾产品;平安新产品主要是医疗保险产品;新华主要是意外伤害产品;而太保产品结构则更加稳定，近期披露的新产品较少。二季度的大公司产品销售策略则以组合销售为主，其组合的内容超过开门红期间，新增主要为附加重疾等险种。

该机构认为，开门红期间销售的组合产品主要是主险为分红型两全/年金+附加险万能账户，通过将主险生存金、期满金和红利等返还转入万能险账户来给客户提供一个看起来更加具有吸引力的投资收益率和更加具有灵活性的储蓄方式。二季度产品则在此基础上叠加重疾、癌症、医疗和定期寿险等产品。平安此前并未推出分红+万能形态的保险产品，而在4 月份也上线赢聚一生年金保险产品加入分红+万能的阵营。

相较于大公司倾力于个险渠道，中小险企发力互联网渠道，在“互联网+”的战略引领下，越来越多的保险公司正在相继发力，在具体方式上或通过建立综合金融服务平台整合资源争食市场份额，或通过已积累的资源参与区 域经济发展从而打开局面，或通过加强与具有互联网基因的公司的合作。分析人士认为，无论是“自谋出路”还是借助“外脑”，互联网保险都存在巨大的展业空 间，险企根据自身特点采取不同的方式“触网”是最优选择。