个人寿险营销模式亟待转型：以客户为中心

个人寿险营销模式引入中国已经20年，由于多种原因，我国客观上形成了“以保险代理人为中心”的营销体系。“以保险代理人为中心”的营销体系已经不能适应市场对保险产品的强劲需求，营销员应顺应大势，大力推进保险产品的专业化和差异化经营，努力向“以客户为中心”的营销体系转型。

第一，注重客户信息积累，善于发现客户的保险需求点。巧妇难为无米之炊，“以客户为中心”的营销要建立在对客户信息精确把握的基础上。

首先，应准确掌握客户的基本信息，帮助营销员及时调整客户的现有保障水平，挖掘客户的潜在保险需求点，进而为客户规划最佳保险方案。例如，不同年龄段的客户选择保险时会有所侧重。30-40岁应以稳定为主，要保持充裕的储蓄存款，并配以保险金额较高的重大疾病险和人身意外险；40-50岁，储蓄比例可适当降低，应具体建立自身的养老保障计划；50岁以上，要规划完善的养老保障计划，股市投资则只应作为兴趣来看待。

其次，应对客户的社保状况以及其他保险购买情况有所了解。经济学理论认为社会保障与商业保险既有互补作用又有替代作用，但相关研究发现两者的互补作用更大一些。保险营销员应充分了解客户的社保状况和其他保险购买情况，从保障性和投资性两个维度发现客户人身财产的风险敞口，有针对性地向客户推荐相关保险理财产品。

再者，应了解客户的风险偏好、家庭负担等相关信息。客户的风险偏好直接影响客户对于保险产品的选择，风险规避型客户较多地投资于保障型产品，而选择投资型产品则相对较少。营销员只有充分了解客户的风险偏好等相关信息，才能帮助客户实现效用最大化，所设计的理财计划才最有可能得到客户的认可。

第二，提高服务质量，注重保障计划的连续性。

在选择保险产品时，营销员应引导消费者坚持“保障为主、兼顾储蓄”的理财原则。大部分客户是风险规避型，多数客户偏好以保障为主、储蓄投资为辅的理财计划。另一方面，保障才是保险产品的“主业”，保险人在自己的核心业务中培养竞争优势才是科学的和可持续的。

给客户做的计划方案一旦拟订，尽量不要做大的改动，即使要改，也尽量只做局部调整。大决定由营销员做，小决定由客户自己制定，营销员未来的方向应是“顾问式”营销，就像医生看病，望闻问切后的“药方”还得由医生开出。

积极参与健康管理，推广“管理式医疗”。当前，保险公司和营销员更多地关注了保险的投资收益，却忽视了对客户进行风险管理、提高承保收益，除非出现保险事故，客户签完保单基本上与保险公司就没有联系了。其实，保险的目的不光是赔，而是帮助客户减灾防灾、保持身体康健。客户购买寿险后，营销员应同时为客户制定具体的健康保障计划，帮助客户尽量不得病，降低慢性病的发病概率和出诊的频率，这才是寿险经营的主要目的。

此外，营销员应采取差异化或集中差异化的竞争战略，针对不同的客户群组，大力推进保险理财产品的专业化和差异化经营，从专业角度为客户“量体裁衣”。