新一站保险 保险学堂 保险研究与评论 保险代理人年终比拼 择优汰劣分步走

保险代理人年终比拼 择优汰劣分步走

发布日期: 2012.05.08

导读:到了年底,保险公司和代理人往往会比平常更“殷勤”,投你所好。专家提醒,消费者要货比三家,综合考虑公司信誉、服务和价格,才能放心地购买保险。

又到了一年一度的“两节”期间。现在上海人利用节假日,为自己或者家人挑选一份合适的保险,规划好来年的理财计划,就如以前过年要购置新衣一样平常。

约了许久的保险代理人,平时没有时间见面,不妨在假期里见一见;纷繁复杂的保险产品,没有时间仔细比较,此时也可以静下心来研究一番。

何况到了年底,保险公司和代理人往往会比平常更献“殷勤”,“投你所好”,让你怦然心动。

就像前期有很多保险代理人拿元旦以后要实行新的寿险生命表来“说事”,想让你尽早签单;还有保险公司对你说,这款产品曾经被评为“最XXXX的保险产品”……

且让保险公司和代理人们先PK一番,接着我们货比三家,综合考虑公司的信誉、服务和价格,如一个专业评委来行使自己的投票权。

买保险要有恰当顺序 

专家建议,买保险的恰当顺序应该是这样的:

首先,挑选一家优秀的保险公司。好的公司才会生产出优质产品。

然后,选出一个优秀的代理人。尽管保险合同的实际约束对象是保险公司,但保险公司的具体服务都是通过代理人传递到客户手中的。

最后,在保险代理人的辅助和推荐下,根据自己和家庭的实际情况和需求,选出最适合的保险产品组合。

如果三步都能得到高分,那么不要犹豫,就将这一票放心地投出去吧。

第一步:以貌取人

在与陌生保险代理人的首回合交锋中,“以貌取人”是第一招。

保险服务是典型的商务交往,基本礼仪不可或缺。懒散随意、吊儿郎当的人,岂可轻易托付?所以,对代理人的衣着装饰、言谈举止、待人接物等各个细节,都要仔细考量。如果对方谈话粗俗、不懂礼仪,举止令你生厌,那么就直接使其出局。

按规定,保险代理人上岗要持有《保险代理从业人员展业证书》。可以礼貌地请代理人出示自己的证书,仔细看证书上面的代理期限是否仍然有效。当然,直接打电话到保险公司确认是最便捷的方法,顺便询问一下对方以往的诚信纪录。

俗话说国有国法,行有行规,保险代理人也有必须要遵守的执业守则。例如,有些需要当事人本人签名的保险合同,代理人为了立马签下保单、避免夜长梦多,默许、甚至诱导客户代替不在场的亲人签名。

实际上,这种“代签名”的保险合同不具备法律效力,日后发生索赔,保险公司可以理直气壮地拒赔。

还有一些代理人,为了“收买”人心,向客户提出“返佣”作为诱惑,。这种做法不但违反了保险行业规范和保险代理人执业守则,也意味着客户日后很可能得不到应有的服务。

第二步:专业测试

为自己或家庭购买保险时,或许只知道个大概,出了哪些事情才赔,赔多少、要付多少保费,这些问题在你脑中也许只是一团浆糊。

当保险代理人向你推荐保险产品时,你要仔细阅读保险条款,提出疑问,观察其是支吾不答、良久不解,还是成竹在胸、应答如流。

当代理人把设计的保险方案给你参考时,你要追问如此设计的理由是什么,看对方的思路是否与先前自己提出的要求相契合。

要代理人为你安排养老保险计划,看看代理人是否能够熟练地运用年金模型。一般的代理人很难使用数学模型进行计算和设计保险方案,这是对专业代理人更高层次上的挑战。代理人如果具备这项能力,无异于锦上添花。

最后回想一下,你和代理人的沟通中,他是以怎样一种方式和你交谈的?一个刚见面就滔滔不绝、口若悬河的代理人,绝非专业人士,充其量不过一个蹩脚的推销员。专业的代理人在刚接触客户时,比较专注于聆听客户的要求,在充分了解客户的需求后才开始设计方案。

另外,专业并不等同晦涩。保险本身就有很多专业术语,保险条款更是文绉绉的,但代理人的专业恰恰体现在能否化繁为简、化难为易,表述能否深入浅出、通俗易懂。

第三步:旁敲侧击

保险的缴费期和保险期往往长达数十年,决定了保险的后续服务至关重要。一滴水可以折射出太阳的光辉,可以从一些细节考察保险公司和代理人服务意识与水平。

对于保险公司,可以试着拨打其客户服务热线,在不同时间提出不同问题,以测试热线是否7*24小时服务,服务人员是否足够专业和耐心地解决你的问题;也可登陆公司网站,看看其能否提供便捷服务。

在沟通中,具有良好服务意识的代理人必然会站在客户的角度,以朋友的身份提出建议,而不是纯粹以商人的方式。但一个优秀的代理人会站在客户的立场,告诉你“这个产品并不适合您,那款产品不但缴费低,也更加适合你。”

另外,试着向代理人提出一些小要求,观察他的反应速度及态度。也可以从侧面了解代理人的口碑,其朋友圈、客户群都是怎样评价这个代理人的,等等。也可以适当要求代理人提供几个客户的联系方法,亲身去验证一下。

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