论保险业的可持续发展

销售渠道创新的路径选择

销售渠道创新是确保寿险行业可持续发展的关键，一般来说，销售渠道的创新路径主要有三种：

一、是渠道内部变革。即针对渠道自身存在的不足，进行理念、方法、制度和管理方面的创新，提升现有渠道的潜力。渠道内部创新的优点在于可以解放不利于渠道发展的生产力，增强渠道的可持续发展能力，缺点是这种方式需要充足的资源投入和较长的时间。

二、是渠道整合行销。所谓渠道整合就是利用不同渠道的优势，建立资源共享平台，整合销售渠道资源，对消费者市场展开立体、全方位、持续的行销。渠道整合的优点在于可以充分发挥各个渠道的潜能，增强公司的整体行销力，缺点在于对公司整合渠道资源能力的要求较高。

三、是新建销售渠道。新建销售渠道包括两种途径，一种是根据客户市场细分建立销售队伍，另一种是根据销售媒介建立销售渠道，比如网络、电话和证券公司等。新建渠道的优点在于可以完全按公司的经营思路重绘蓝图，没有任何羁绊和束缚；缺点在于同样需要充足、持续的资源投入。

四、寿险市场销售渠道创新的具体思路

寿险市场要保持销售渠道创新工作的稳步推进，确保寿险市场的可持续发展，必须坚持“稳步发展、重点推进、着眼长远、多元化发展”的方针，即销售创新工作必须以稳定现有渠道发展为前提，以销售渠道内部创新和渠道整合为重点，放眼长远、充分考虑寿险市场未来发展趋势，同时允许多种销售渠道出现。寿险销售渠道创新的具体思路如下：

(一)加速销售渠道内部创新，发挥现有渠道潜能

渠道内部创新是三大创新路径的首选，这主要是现有渠道在现在乃至将来都会在我国寿险市场占据主导地位，对我国寿险行业发展非常关键，直接决定行业的发展水平和方向。渠道内部创新针对不同渠道存在一定差别：

针对个人营销渠道而言，要实现渠道创新，必须多管齐F。一是创新增长思路，即从依靠人力增长实现扩张的粗放式增长模式，转变为依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约式增长模式，其核心是通过严格甄选逐步提升现有代理人的整体素质，实现代理人队伍的稳步增长。二是创新人才培养模式，加大对个人代理人队伍的投入，现有的代理人队伍培养模式远远不能适应市场发展的需求，尤其针对中资公司，关键是增加对代理人队伍的培训和辅导，增强代理人的销售技能。三是创新考核模式，即从以保费规模为关键考核指标转变成以业务结构、质量和可持续发展能力为关键指标。四是创新销售队伍管理模式，即对现有代理人队伍逐步实现分级管理，建立不同绩效代理人队伍培训、交流和销售支持的平台，变现有的单一管理模式为差异化管理。

针对中介渠道而言，要实现渠道创新(这里主要针对银行代理渠道)：一是要创新合作模式，银行保险渠道的创新，一方面有赖于各家保险公司和银行的共同努力，另一方面监管机构、行业组织也可以发挥其影响力，推进相关法律法规的改进，为银行和保险公司之间的深层次合作铺平道路；二是要创新销售队伍建设，变现在单纯的客户经理队伍为顾问式销售队伍，尤其是大型寿险公司，要力争通过逐步培养顾问式销售队伍进驻银行来强化渠道控制能力；三是要创新银行保险产品设计，从市场角度来看，方便银行销售和客户购买、可提费用多、利润空间大的产品应成为未来产品设计的方向。

针对团体直销渠道而言，渠道内部创新的方式主要有：一是要创新销售模式，通过推进员工福利计划、开展职团销售为客户提供一揽子风险保障等手段提高团体直销渠道的创费创利能力；二是创新人才培养，尤其是中资公司，要重点培养一支职业化、专业化、具有丰富团体保险和员工福利知识的销售队伍，为迎接市场竞争奠定基础。

(二)整合渠道资源，开展全面行销

就我国寿险行业，要实现渠道整合行销：

一、是要建立渠道资源的共享平台。要充分打通渠道之间的行政区隔，建立渠道之间统一的资源共享平台，最核心的就是实现客户资源的共享；其次是实现产品资源的共享，销售渠道之间的产品资源应互通有无；最后是销售队伍资源共享，即销售队伍之间要实现一定程度的职能共享。

二、是要对客户资源进行共同开发。尤其是银行渠道和团体渠道客户资源，完全可以通过资源共享的方式，借助代理人队伍实现二次开发；针对个人营销渠道的客户资源，也可以借助代理人个人开展团体保险的销售，实现客户资源的深度开发；客户资源共同开发的前提是开发工作要实现定期化、流程化，规范化，否则客户资源共同开发完全可能只停留在口号上。

三、是要对客户资源进行共同维护和管理。客户是寿险行业最宝贵的资源，尤其是进行多次开发的客户资源，更是公司的主要价值来源；要通过全面、规范的客户服务体系来实现对客户资源的维护和管理，提高客户忠诚度，确保客户资源的可持续开发。

(三)积极开展多元化销售渠道探索

新兴销售渠道是形成新的业务增长点，确保寿险行业可持续发展的重要手段，历史上，任何一次新兴渠道的出现都会促进寿险行业的发展。按新兴销售渠道发展潜力大小进行划分，新兴渠道主要包括：

一、是建立针对中高端客户市场的代理人队伍。中高端客户市场的快速崛起将给寿险行业带来巨大的发展空间，中高端客户也必将成为寿险行业最主要的保费和利润来源。然而，中高端客户在给寿险行业创造高价值的同时也对寿险从业人员提出了更高的要求，尤其是专业素质和道德水准。从国际市场来看，就中高端客户市场建立单独的销售队伍也有很多成功案例，比如韩国的大都会人寿，在面对整体市场的传统销售队伍之外，单独建立了一支高端队伍。对中国的大中型寿险公司而言，完全可以在传统渠道之外另建一支新军；而小公司由于转型相对容易，可以立即调整市场策略，专门面对中高端市场。

二、是建立专门面向证券和基金等金融机构的销售队伍。证券和基金等金融机构的客户大多为市场认定的中高端客户，寿险行业可以通过和这类机构建立合作关系来实现对客户资源的共同开发，一方面，寿险行业可以利用这类金融机构代理销售产品，另一方面，寿险公司也可以建立单独的销售队伍来对这类客户资源进行更深入的开发，这种销售队伍既可以是代理人管理模式，也可以是员工化的管理模式。

三、是积极探索电话、网络和柜面销售模式。电话行销、网络直销和柜面销售也是可以值得尝试的销售渠道，不同公司可以根据自己发展战略进行选择。