主管四大原则：咱为新人订目标

作为一名主管，必须知道如何去辅导一个新人，这会成为一个新人是否会在这个行业坚持下去，是否会取得成就的关键。而辅导中最重要的是让新人有明确的目标、可行的计划和指导行动的方法。

　　一个拥有特定目标的人，会表现出其特有的决心和动力。而目标的设立也会指导日常行为，提高工作效率。一个新人如果有明确的目标，他会自然去关注与目标相关的一切事物，在其中找到他需要的东西；他会自动自发地学习和工作，他会自我反思和总结……这些会让主管的辅导事半功倍，也会让新人有无限动力去追求成功。如果主管让团队的每一个成员都有明确目标的话，那么团队的留存率和绩效都会非常出色。

　　在辅导新人制订职业生涯目标及中短期目标时，必须遵循以下四个原则：

　　1．目标必须可以达成。

　　对于每一个人，目标的建立是可以靠个人努力而完成的。如果一个太高以至经过自己努力都无法达到的目标，会令人从一开始都感到沮丧，从而丧失斗志。比如去攀登一座凭我们能力无法到达顶峰的山，我们就连一步也不会去尝试，更谈不上达到顶峰，完成目标了。而如果一个太易完成的目标，也会令我们索然无味，失去前进的动力；实际展业中，比如我们给一位成员的月目标是保费五千元，而他的能力远超过于此，他也觉得这个目标可以轻而易举完成，于是他并不着急。而等到月底时，才发现他的客户有的去外地了，有的资金安排有了变化，结果他没有达到远远低于他能力的目标。所以一个好的目标它的标准是我们通过努力可以完成的，但是如果有懈怠就不可能达到。只有这样的目标才会让我们有无穷动力去付之行动，达成后才会有满足感、成就感，才会让我们有激情采取下一步行动。有这样一个标准，目标是我们平时工作绩效的120％，这样的目标会令人不断去挑战自我、超越自我。

　　2．目标必须合乎现实。

　　我们往往将目标与理想混为一谈，错把目标规划变成了理想的设定。理想是我们对人生，工作以及其他方面的一种向往和期待，带有完美主义倾向。而目标必须符合实际，是可以完成的。有时候两者很像，比如我想成为令人称道的优秀保险营销员，这是一种理想；如果我今年完成多少业绩，这可以让我成为一个优秀的保险营销员，这又是一个目标了。目标是可以清楚表达的，而不只是一种愿望。所以一个主管要根据新人的实际情况辅导他们制定符合现实的目标，而这会清楚指导新人如何行动。

　　3．目标必须可以测量。

　　对于一个寿险工作者来说，他的目标必须要数字化，也就是可以测量。比如：我今年新增客户50人，新增准客户100人，赚取首期佣金5万元，新增员20人，读30本书……并且长期目标可以被分解为短期目标，比如我年首期佣金5万元，每个月需要赚取4200元等等，那我就知道每个月要达成多少保费，成交多少客户。这些会最终告诉我每天要拜访多少客户，可以完成目标，这些也会指导我的日常活动，并且不断督促我，不断为目标去努力。只有清晰的目标才可以让我们明确前行的方向，否则我们就会迷路，要让团队的每一个新人都有明确的、数字化的目标。

　　4．目标必须有完成的最后期限。

　　很少有人知道自己想要什么，而更少有人知道自己何时想要这些东西。如果我们的目标没有时间限制，我们就不会有动力去完成它。也只有最后期限会让我们不断检查自己的进度，反省自己的行动，改进自己的方法……而这些正是我们不断进步的根源。

　　主管在一年的开始为自己，也要帮助你的成员制定年目标；另外还要制定月度目标、周目标，让新人知道每一个目标的期限，只有这样才会激发他们最大的动力，完成目标。

　　所以支持目标有四个基石，即：可达成性，可信性，可测量性以及最后期限。但对于一个新人来说，主管对他可能并不了解，所以要在今后的辅导中不断调整他的目标，让这个目标更符合实际，更能激发他的斗志和激情。

　　在辅导新人目标规划中，我们不仅要帮助他设定业绩目标，也要帮助他完成成长目标，比如要参加多少培训、读多少书，这些也是非常重要的。我们要告诉他如果完成目标后的收获，比如：收入、个人荣誉以及奖励等。

　　一个人难免会有低潮期，而这个时候当初的目标才会是他最好的激励。这也为今后的激励辅导做良好的铺垫。