车险的胜出之道在于扬己之长

随着保险市场保险主体的日益增多，加上汽车销售的快速增长，目前汽车保险市场烽烟四起，竞争异常激烈，尤其是人保、平安、太保几家财险公司的竞争已趋于白热化，面对如此形势，财险公司如何在激烈的竞争中胜出呢？笔者认为最重要的应是在正确分析形势的基础上，扬己之长，避己之短。

目前，保险市场财险公司虽然很多，但真正有影响的大公司，无非是人保、平安、太保几家公司，几家公司在销售手段上虽大同小异，但各有自己的传统优势阵地，平安公司有独创的电话销售业务优势，人保和太保有传统的渠道销售优势，目前，各家公司积极学习竞争对手的先进经验，但在坚守传统阵地方面似乎做的不够，笔者认为，如果不仔细分析，盲目仿效，有可能造成鱼没得到，熊掌也失的局面。

电话销售与渠道销售两种方式在某种意义上是有矛盾的。电话直销保险业务，是绕过了保险中介渠道，直接与客户进行沟通，切断了渠道与客户的联系，从而损害了渠道的利益,其售后服务往往不能得到最大限度的保障。通过渠道销售保险，客户的售后服务往往能得到最大限度的保障，但价格往往偏高。如何把握好分寸，使两种销售方式达到平衡，以最大限度的吸纳客户呢？试以人保为例，笔者认为要首先保护好自己的阵地，在最大限度的发挥自己长处的基础上，学习人家的先进经验，在学习上也不要照单全收，要有创造性。那么如何在学习的基础上加以创新呢？比如在电话直销业务的广告宣传上，目前，各家公司广告叫的震天响，且颇多雷同之处，百姓听起来毫无新意，无非是以优惠为卖点，从唱赞歌到拉名人助阵，绝少听到售后服务的承诺，难道，车主买车只考虑优惠，不考虑日后维修吗？

由此，又产生一个车险客户市场细分的问题，笔者试加分析，目前车辆销售市场上试分为高、中、低档车，高档车车主（主要指50万以上价格）此类车主在车险价格和售后服务上，往往更注重售后服务，也就是能否保证专修的质量；中档车车主（主要指20万~50万的车主）在车险价格和售后服务上两者兼顾，但往往稍侧重于后者，低档车车主（主要指20万以下车主）往往更重视车险价格。据此，应适当调整宣传策略，从真正为客户服务的角度有针对性地去做宣传，由此，将产生意想不到的效果。

那么如何巩固自己的传统阵地呢？笔者认为，对人保而言，最主要的是与渠道充分合作，最大限度地发挥保险中介的优势。

以4S店为例，保险中介往往更加了解车险客户的心理需求，因此，可与中介在充分沟通的基础上展开更能满足客户需要，更具吸引力的宣传，稳定原有的客户群体，吸引新的客户加盟，从而使自己在多一种宣传声音的基础上，多一份销售成果，使自己的传统优势最大化的得到体现。

传统上，保险公司和中介的合作，有共同的需求，但也有利益冲突，两者的关系最多的用词是博弈，很难做到充分的合作。面临日益严峻的市场形势，双方彼此之间有必要放弃博弈的态度，找到真正的利益结合点，在满足客户需求的基础上充分合作，充分获得客户的认可，扩大共同的客户群体，真正取得客户、中介、保险公司三方共赢的结果。

总之，在波谲云诡的市场上要占得先机，必须要在充分调研的基础上，真正懂得市场，对症下药，才有可能在残酷的市场竞争中获得先机。

（作者系中国人保财险北京市分公司金融街营业部总经理）