优秀保险销售员得让客户一开始就说“是”！

世界著名销售大师托德·邓肯在销售时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问其他关于购买方面的问题，客户仍然会点头，这个惯性一直保持到成交。

于是，他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法，托德·邓肯获得了很多大额保单。

托德·邓肯刚开始搞不清楚其中的原因，当他咨询心理学专家后，终于明白原来是惯性化的心理使然。并且，在谈话一开始就让客户说“是”，可以将客户的心理导向肯定的方向。这就好比运动员击打棒球：向前方把球击出并不难，但是想要球沿着一个方向再反弹回来，就没那么容易了。

而且，如果一开始客户就说“不”，是非常不利于销售的。美国心理学家阿弗斯特在《影响人类的行为》中说道：“一个‘不’的反应，是最难克服的障碍。一旦一个人说出‘不’以后，出于自尊心，他总是会固执己见。可能过后他会觉得当时的‘不’是不恰当的，然而当时他必须要坚持。所以，一开始使人采取肯定的态度极为重要。”

很多刚入行的销售员在初见客户的时候不知道怎样开口说话，好不容易找到了目标客户，憋了半天才说出：“请问您对某某产品感兴趣吗”、“想不想接受我们的服务”之类的问题。面对这样的问题，客户会本能地回答“不”或者“没有”，刚开始便否决了销售员，使销售员无法继续下面的谈话。优秀的销售员可以让客户的疑虑统统消失，秘诀就是尽量避免谈论让对方说“不”的问题。因此，在销售之前，首先就要准备好让对方说出“是”的话题，这是整个销售过程的关键。