如何维持客户的关系
发布日期: 2012.04.13
导读:建立良好的客户关系对于销售人员来说至关重要。新旧客户应有不同的因应之道,我们需要花费心思把这些准客户变成客户。所以我们必须表达成功和自信,重视曾重复销售的客户,懂得套用客户的话,善用和客户谈话的机会,提供一流的服务和懂得感情的投资。
新旧客户应有不同的因应之道,各行各业除了开发新客户外,亦需花心思加强已有的客户关系,重复销售商机庞大,更何况之前你已费尽心力,才把这些准客户变成客户。以下的五大方法,有助于建立良好的客户关系,并让有意琵琶别抱的客户重回怀抱。
一、表达成功和自信
和成功者为伍,是人之常情,寿险行销人员不妨向客户展现你的成功,以增加他们对你的信心,重复购买的机会亦大为提高。如果你对这一点有所质疑,建议前往汽车经销商逛逛,里面最忙碌的销售人员,就是那位充分展露自信的人。他们会热烈地向你打招呼,介绍展示中的各款汽车,并邀请你试车。
成功销售和自信心息息相关,你若是自认为能成交生意,自然会全力以赴,反之若信心不足,最后当然会失败。避免使用像是"问题"、"困难"、"复杂"等 字眼,这些都意谓着能力欠佳,无论你个人或事业上遭遇任何问题,都不要和你的客户争论。当和客户谈话时,尽量使用客观的措辞。
二、重视曾重复销售的客户
客户若不止投保一次,你必须记住他们的名字、家庭背景和喜好,对你的事业将有莫大的帮助。这些人之所以再次购买,可见他们对你和你的产品有足够的信任,将是最佳的影响力中心。
三、懂得套用客户的话
寿险行销人员若是用和客户相同的词,可拉近和客户的距离,事实上,同样的说话用语,可以让双方对事情的看法趋向一致,更容易达成共识,亦即决定购买商品,而且客户会持续向同一位了解他们的人购买。掌握客户习惯用语的最大窍门,在于仔细聆听他们的谈话,之后,回答客户问题时,就用他们用过的话语来回答。
四、善用和客户谈话的机会
有时我经过一家商店,逛了一圈到我离开,都没见人来招呼,以后我可能就再也不会走进去那家店。客户喜欢有互动的感觉,有人和他们说话,当你有机会见到客户 时,实应好好攀谈一番,可谈谈天气、运动及地方新闻,或是谈美容和服装、手提包或眼镜。无论谈论主题为何,重点是能够相互交流。
五、提供一流的服务
若想增加重复销售的机会,唯一之道是提供一流的服务。别忘了,一旦竞争对手的服务比较好,毫无疑问的,客户马上掉头向别家购买。动脑想想别出心裁的服务,让客户拥有别家享受不到的服务,是留住他们的一大法门。
六、懂得感情的投资
想要客户一直和你愉快稳定的合作.你不进要做到以上几点.还必须为客户着想,把客户当成自己家人看待.关心一下客户的近况.看他有什么困难,如果你能帮上忙.他一定会感激你.就算没有帮上忙也没有关系,至少也让他知道你的心.逢年过节送点小礼,请出来吃顿饭聊聊天,但是不要谈工作,大家开心就好.如果你知道他或者他家人的生日,送上真心的问候,效果会更好