沪寿险新军渠道单一　新年面临业绩考验

渠道决定保费

据上海保监局统计，截至2010年11月30日，中融人寿实现保费收入4.78亿元，阳光人寿实现保费收入1.68亿元，昆仑健康险实现保费收入0.22亿元，而泰康养老险尚未实现保费进账。

中融人寿发展伊始就实现 2条腿走路，银保和团险在总保费收入的占比分别为66%和34%。阳光人寿和昆仑健康险保费收入渠道较为单一，阳光人寿通过银保渠道实现的保费收入占比高达99.8%，昆仑健康险中介渠道保费收入占比达到78.2%。

泰康养老由于无法经营团体人寿保险业务，再加上企业年金业务不纳入保费收入统计，保费收入挂零将会持续相当一段时间。

3家已经实现保费收入的新公司，个险渠道似乎成为共同的短板。尤其是2家寿险公司，个险渠道保费收入至今没有实现零的突破。

2010年，上海保险营销员规模整体出现负增长，无疑增加了寿险公司发展个险渠道的难度。相比之下，通过一定的销售费用投入，银保渠道和中介渠道对保费收入增长的效果更为明显。于是，不少新成立的寿险公司选择后者，更多是一种无奈。

面临业绩考验

2010年，上海寿险公司保费增速超过30%。记者从沪上一些寿险公司获悉，根据其总公司部署的保费业绩指标，2011年保费增速目标从30%至50%不等。其中，成立时间3年以内的寿险公司，保费增长指标更是超过100%。

“2011年，总公司给我们的指标是同比增长120%，银行保险肯定还是寿险公司保费增长最给力的渠道。但市场竞争主体的增加，已经与银行限额代理政策形成矛盾，再加上新华、泰康以及银行系保险公司对银行网点有较高的占有率。既要完成保费指标，又要兼顾经营效益，开拓新渠道势在必行。 ”一家刚刚落户上海的寿险公司负责人如是认为。

依靠强有力的股东，近期交银康联、光大永明都实现保费收入的高速增长，那么股东渠道能否成为新公司成长的新动力呢？

在中融人寿开业典礼上，股东代表曾许诺在开业初期给予全部的资源关系和员工资源，迅速扩大中融人寿的客户群体。阳光人寿更是拥有国内财险市场排名第7的兄弟产险公司，能够实现客户资源的有效共享和协同开发。

据知情人士透露，从实际效果看，股东业务的确能帮助新公司在发展初期更快地成长，但却未必能给保险公司带来预期的利润。由于脱离市场竞争的关系，股东业务在承保费率和承保条件上时常都是不如意的。

实现差异竞争

在产品同质化极为严重的保险市场，差异化的产品和渠道将成为保险公司制胜的利器。

中融人寿从2010年7月正式启动银保渠道，到11月实现3.28亿元银保业务收入，在激烈的银保市场竞争中找到一席之地，其成功的关键就在于敢逆市推出高结算利率的万能险。据公开信息显示，该公司“融盛连年”万能险结算利率已经从7月的5.1%上涨至11月的5.35%，收益能力超过市场平均水平1个百分点。

相比之下，原本应该在险种创新方面具有优势的昆仑健康险，却并未显示出其专业的一面。该公司上海地区84%的保费收入来自万能险，虽然产品设计结合了市场需求较大的长期护理保障条款，但为了便于银邮渠道销售，却使得其产品保障功能和缴费灵活性相对不足。

“新会计准则改变了万能险保费确认规则，大型寿险公司纷纷转向分红险。不过，较弱的利率竞争压力和较低的资本金需求，恰恰为中小寿险公司发展万能险提供机会。这种产品的推出，也比较符合银行代理业务多元化的胃口。 ”中融人寿相关负责人表示。

不过，中小寿险公司寻求差异突破的通道远不止此。保监会主席吴定富日前在保险业情况通报会上指出，保险业的发展潜力还没有完全发挥出来。我国人口老龄化快速发展，社会建设和公共服务体系建设深入推进，保险业可以在满足人民群众养老、医疗保障等方面发挥更大作用。