专业化是保险营销员的利器

凭借大学英语专业的扎实基础，兼有外资公司行政管理经验，吴伟华在众多的竞争者中脱颖而出，成为了苏黎世保险公司广州代表处的一员。直到该代表处2002年撤销时她才发觉，自己已跟保险密不可分。此时，恰好一家合资寿险公司在广州开业，她决定挑战自己――成为一名保险代理人。从没做过销售的她，却凭着一股对保险的热情，用了短短一年半就晋升为营业主任。

看着妻子的成就，受潜移默化多年的刘畅也毅然放弃了美国铝业华南区经理的高薪职位，在05年7月“投奔”到妻子的帐下。有了丈夫的鼎力相助，他们的团队如虎添翼，并得到迅速的发展和壮大，去年的业绩在名列省公司广州地区第三名。

专业营销是走出困境的关健创业成功，总不会一帆风顺。当吴伟华刚刚开始展业时，也遭遇了一场为期不短的“寒潮”：客户对保险不理解、不信任，导致拒保、退保的例子频频发生，业绩徘徊不前。面对当时的困境，她心里有点难过，但并没有轻易放弃，因为她相信一句话：“你做得不够好，是因为你付出得努力还不够多。”她仔细地分析了自己的不足，发现自己的销售技巧还有待提高。于是，她买了一大堆的专业书籍，平时有空就拿来猛啃，尽量地去吸取同行的经验。此外，她也爱看营销方面的书籍。“印象最深的，就是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》。”通过学习，吴伟华的业务知识和推销技巧得到了明显的提高。“面对客户，说道理，引数据，用案例来打动客户的心，就可以短时间内获取客户的满意和信赖。”她总结说。

独门的专业营销方法，打开了吴伟华的事业新天地。在业绩获得几何倍数飙升的同时，她也迅速晋升为公司营业主任。

积极心态助力创业梦想曾任职通用电气广州地区经理、美国铝业华南区经理的刘畅，经过深思熟虑后，毅然放弃外资企业的高薪职位，决定与妻子一道共同创业，成了保险业的又一对“夫妻档”。

对此，刘畅有自己独到的看法：在妻子生下小孩后，我更有责任为家庭考虑自己未来的职业发展。一来保险业是个朝阳行业，个人发展的空间非常大；二来从事保险可以看成是自己一个创业过程，能体现自身的人生价值。我始终怀着这样的信念，保险不但可以客户带来保障，而且还能体现出自我的价值，因此我要为实现这个目标而奋斗。

尽管目标明确，但刚开始时刘畅也遭遇了类似妻子展业初期的难题，他自我解噪地说：“05、06年对我来说，是个多事之秋。”保险对他来说是新鲜事物，加上与原来的销售方法上的差异，他的业绩一直是处在浮浮沉沉的状态。

刘畅深有体会地说，“一天见三个客户的话，前两位都拒绝你了，那么你再去见第三个客户时信心就会受影响。可以说，05年我都在学习和吸收，将自己培养成积极乐观的人。”功夫不负有心人，他去年的业绩稳步爬升，12月份更创下了佳绩，拿下当月的个人业绩第一名。

团队发展需要制度支持“女主内，男主外。”他们夫妻分工明确，吴伟华将大部分的精力放在团队的日常管理工作上，而刘畅则负责主攻业务发展，提升团队业绩，两人的配合有条不紊。

以人为本，树立温馨的“家”文化，是两人为提升团队凝聚力和战斗力的基本方略。他们建立了一整套的制度来实现目标：举行团队的“二次早会”，加深成员对业务的了解和传授有效的销售技巧；每天与下属组员电话沟通，了解成员拜访客户的情况；成员遭遇被客户退保或拒保的情况，两人陪同拜访以助促成；不时会举行家庭聚会，来加强成员之间的情感沟通和联络……他们还独创了每年一度的“客户服务日”，将所有客户邀请到聚会上。会上，组员有的作主持人，主持游戏环节，并顺便介绍公司经营状况，推荐新产品；有的负责细务，分发礼物；有的表演自编自演的舞蹈节目，逗得客户开怀大笑。在乐也融融的氛围下，客户对他们的服务满意度大大提升，有的更当场加保和购买新产品。

对未来的规划，他们已有了清晰的定位：三年内上升到区域营销经理级别。今年的目标是业绩和人力均增长2倍以上。