培养信任大于改变观念

保险从业人员进行保险营销是一个实战型的问题。首先，我要说的是：不是所有人都是我们的客户，代理人面对客户要有一份平常心。但更重要的是：传播保险观念是我们每一个代理人的使命和责任，可以允许客户拒绝，可以允许客户反驳，但是不能允许我们闭口不谈。通常我们遇到的10个人中，有1个人会爽快地成交，其他9个人都在观望，甚至还会1个人对保险非常反感。我也遇到过这样的“钉子户”，从我1997年进入寿险行业开始他没有成为我的客户，到现在仍然不是，但我从来没有放弃过。因为我们不仅自己要成长，同样要为客户留出成长的时间。

我们来为这位目标客户作一个分析。从倩倩的描述来看，他似乎具备一切成为优质客户的条件：他本身是从事理财软件开发的工作，对于理财的观念肯定耳熟能详，深知保险的意义和功用；作为事业有成者，他有稳定富足的经济收入；同时，他还是一位颇具爱心的人，能把他的财富分享给需要帮助的人。如此优秀的客户我们当然不能放弃。

对于这样的客户，我们不能正面地说教，抱着探讨、请教的态度往往更容易被接受。在第一次去的时候，我们可以尝试向他提出这样一个问题：您觉得现在您人生中最大的财富是什么呢？他的回答可能有很多种，但是我给他的答案是：您此时最大财富是您目前挣钱的能力。因为爱心是建立在实力和责任的基础上的，失去了这个基础，您资助的那些孩子他们未来的资助谁来承担呢？然后，我们留出时间给客户思考这个问题。

在接下来的拜访中，我们可以继续带给客户一些成功人士的理财方法，同时还可以结合一些成功人士遭遇不幸时，给身边的人生活质量带来巨大影响的真实案例，相信他会有很大的感触。

当然，当我们面对一个客户的时候，不能把他作为这个月就出单的目标来对待，把眼光放长远，让自己更加从容。不要期望通过一两次的对话和交流，就给这样“执着”的客户带来彻底的改变。我们可以慢慢熟悉他了解他，找出他心中拒绝的理由和心结。要改变一个人的观念，以一个成熟的营销员的功力都很难，新人的难度就更大了，不妨让客户和我们一起慢慢成长。

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