如何持续经营老客户，充分发掘老客户的价值？

在保险行业，维护老客户至关重要，如何经营老客户，有四个关键点。

关键一：诚信经营

诚信是保险从业人员谨守的第一原则，更是有效经营老客户的基本精神。保险产品是看不见摸不着的无形产品，一份与客户的保险契约动辄几千元、几万元、几十万元甚至更高，缴费期限也是十年、二十年乃至更长时间。如果保险从业人员不讲诚信，就难以赢得客户的认可与信任，更难设想客户会与你相交几十年，甚至将家庭与未来托付给你。对于保险从业人员而言，诚信就是要凭良心与专业为客户服务。

关键二：专业为本

身为保险从业人员，最重要的使命与责任就是秉持“爱”“责任”与“关怀”的理念，为客户做好风险与财务保障的需求分析，并设计出一套真正符合客户预算与需求的保险规划，让客户获得经济上的安全以及心灵上的平和。作为保险从业人员，只有不断学习提升自己的专业知识，钻研熟悉公司的各类保险产品，并精准了解客户的详细资料与需求问题，才能提供真正满足客户需求的解决方案，帮助客户抵御人生及财务风险，甚至做好退休养老、资产传承的规划，让客户获得踏实安享的人生，也让客户因为你的专业而对你倍感尊敬与信赖。

关键三：及时理赔与持续沟通

在保险从业人员提供的所有服务中，理赔应是放在第一位的基本服务，保险的精神就在于承担人生风险并为客户提供风险保障，因此当风险发生时，帮助客户完成理赔的应有程序，是保险从业人员应该做到的第一信条。再者，信守承诺，避免让客户的保单成为“孤儿保单”同样是一位专业优秀从业人员必备的基本信条，只有坚守在保险业，持续为客户提供基本的保险专业服务，并常与客户保持适时的联系，方能让客户随时感受到你的存在，并在时间的流逝中了解你的为人及价值。

关键四：提供超预期服务

经营老客户，其实就是在经营客户的忠诚度。当保险从业人员做到了以上三个关键，其实是做了一位专业保险从业人员应该做的事情，而想要提高客户的忠诚度，还需要提供更多的附加值服务，帮助客户解决保险之外的困难，如此才能在客户心中留下不可磨灭的印象与不可替代的价值。

从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。