替别人着想是信任的基础

我的这位同学与我相识将近10年，是位风险意识和家庭观念都很强的家庭妇女，她的老公是家庭的经济支柱，收入高，开销大，工作压力也大。在此之前夫妻两个只为自己的宝贝女儿购买过一份平安的“世纪天使分红保险”（没有附加任何医疗险）曾经为他们做保单分析的时候，给他们二人也讲解了他们自身的风险才是该优先考虑的，我的同学很信任我，也认识到给自己丈夫投保是非常重要的。便委托我给她丈夫设计一份注重保障的保险计划。我根据具体情况给她老公量身定制了一份福禄双至（重疾）+意外+医疗的险种组合。结果是我和同学都没能说服她的老公（可以理解，成功的男人都比较自信）办理重大疾病保险。但是她老公因为经常要开车办公，而意外险保费便宜，保障却很高，对此很认可，去年就在我们公司办理了20万的意外险。之后和同学也一直就健康保险的问题经常沟通。同学很爱老公，对自身的家庭面临的风险认识也很清醒，总是由于一些客观的原因一直没下决心办理福禄双至这款非常好的产品，当然我想同学的家庭永远都美满幸福，也期望自己能为他们的美满幸福出上一点力，所以我从来没有放弃过。

我第一时间约见了我的本科同学王**，她在大坪工作，巧的是那天她的堂妹也在，她堂妹也是她以前给我介绍过的准客户，但是因为电话的原因一直没能联系上。见面后我门边吃饭边谈，我把在公司得到的信息和整个行业的的一些信息原本的告诉了她，向她提出了建议：慎重考虑，仔细商量，尽快决定！在本月内就把以前没完成的保障完善。同学听后，表情很平静，有点出乎我的意料（因为同学是做财务的，对价格一向比较敏感）接着她坦诚的告诉我，她平安的代理人在我之前就告诉了她这个信息“老产品要停售，出来的新产品会涨价”也在着重向她推介平安公司万能险，同学也告诉我觉得那个万能险还不错，又能投资又还有保障。我对万能险了解一些，但是不透彻，因为我们公司是销售的传统型寿险，注重的是保障，没有万能险产品销售，所以没有专门学习过。我便从自身专业的角度给同学客观的讲解了万能寿险和我们福禄双至传统险两者之间的差别。并给她分析了她家庭真正的需求在那里！（她的堂妹一直没怎么插话，就在听我们两个说，自己只顾烫火锅，不知道是不是个性格内向的人）但是同学当时还是在犹豫，做不了明确的决定。之后同学也要上班了（因为是在中午同学的午休时间）最后我真诚的建议同学，一定要给老公和自己尽快的办理健康保障，这是一切一切的根基。不管她是办理我们公司的福禄双至还是选择其它公司的产品。总之要办，不要再犹豫不绝，瞻前顾后的。当时话说得比较直白，语气也比较重，当时还担心同学会不高兴。同学却真心的向我表示感谢，感谢我对她家庭的关心和帮助！并答应会尽快的作出决定。

总结，顾虑不要太多，真心实意的替对方着想，对方也会真正的信任你。

2009年4月20日