财产险经营三十六计之“暗渡陈仓”

H集团是一家较大的综合型集团企业，集团的车险、企业财产险、货运险及员工团体意外险等各项保险一直都由A保险公司独自承保。其它各家保险公司虽然都对这块业务虎视眈眈，但苦于双方合作关系较紧密，一直无法介入，这其中当然也包含B保险公司。

2009年，B保险公司新任的市场拓展部经理在得知这一信息后，立即组织公司业务团队，针对H集团的保险业务规模、品质、主管保险的相关负责人及其它社会关系等情况进行广泛收集并进行分析。从所收集到的消息中可以得知：H集团的车险保费规模1280万元左右，企业财产险的规模近180万元，货运险年保费100万元，员工的团体意外险年保费112万元。而A保险公司历年与客户的关系维护重点是H集团主管保险的财务总监白总，A保险公司跟踪此业务的客户经理王某是H集团分管白总的大学同学。

与此同时，B保险公司还了解到，H集团分管副总裁黄总历年来对于保险安排工作从未过问。因此，B保险公司通过缜密的分析后，详细策划了H集团的业务竞争方案，在临续保前三个月开始实施：一是制造声势，通过提高外部费用方式争取H集团的保险业务；二是与A保险公司跟踪此项目的王某沟通，承诺以更高待遇挖角；三是与H集团的财务总监接触，承诺在监管允许的情况下给以更高的费用。（实际上，此几种办法其它公司均已开展过，但均未奏效。）与此同时，B保险公司由市场拓展部经理亲自出马，秘密地通过一个非常给力的关系结识了H集团的分管保险业务的副总裁黄总，并说服黄总让自己闲赋在家的儿媳出任公司业务拓展部副经理，许以较高待遇，专职负责维护H集团的保险业务。

就在A保险公司认定B保险公司只是在通过挖角自己公司的业务经理与打能H集团的财务总监关系为主要手段竞争业务时，觉得B保险公司根本无法撼动自己的地位，也不可能从自己手中抢走这块蛋糕，所以，并未加以重视。但是，当A保险公司通知H集团的近60%左右的团车业务续保时，却得到H集团的财务总监报歉的通知：公司高层已经决定更换由B保险公司承保H集团的保险业务。A保险公司了解了事情的原委后，到此方才明白，自己中了B保险公司的“明修栈道，暗渡陈仓”之计。

评析：这个案例中B保险公司所运用的实际上就是“暗渡陈仓”之策略。使用之法主要是将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。

“暗渡陈仓”与“声东击西”两计有些类似，都有迷惑敌人、攻其不备的效果。但“声东击西”隐蔽的是攻击点，而“暗度陈仓”隐蔽的是攻击路线。相较而言“暗渡陈仓”之计的使用更为复杂。它指在双方对峙的时候，故意另树假目标，明示自己的企图，吸引对方的注意力，而暗地里却积极进行另一个进攻计划。

按兵法上说，这是一种奇正相生、“避重就轻”的迂回战术。本计的应用要点主要有四个方面：一是必须要以“明修栈道”为前提，在明处让对方“知道”我们要做的公开的行动，同时这种公开的行动一定要让对方信以为真；二是选择的“陈仓”一定是能够出奇制胜的关键与要害环节，是能够决定整体竞争成败的核心关键要素；三是“暗渡”中的“暗”一定要做到非常隐蔽，不可泄露任何一点风声；四是“渡”过“陈仓”的手段与措施必须恰如其分，确保一定能够过关。尤其是后三面三点，任何一个环节把握不准都将会使此计无法达成目的而最终落败。