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保险要选择最适合自己的

发布日期: 2012.03.25

导读:随着保险公司的发展和人们保险意识的加强,越来越多的人打算为自己和家人购买保险。但在投保之前,一定要对各种保险产品的功能有一份清晰的了解,把买保险的钱真正用在刀刃上。

“没有最好的保险,只有最适合你的保险”。这句话没有错,在经济学里,有个原理叫“次优原理”,是指在市场经济中,如果需要10个条件来使资源最优化配置,那只要其中有9项条件成立,所能达到的资源配置方案就是次优,因为这个方案最接近最优,而现实中,因为各种原因,要完全满足这10个条件几乎不可能,所以常常我们只能找到9个或者更少的条件来达成方案,也就是说,我们一般只能达到次优,而无法实现最优。

这个原理放到保险上,同样的道理,一份次优的保险计划至少包括以下几个方面:

1、合理的保费预计。

2、能够给予家庭足够的保障。

3、保障全面,需要同时满足意外、重疾、身故、医疗、养老等等。

4、一家实力雄厚、服务及信誉好的公司。

5、一个专业、有责任心的代理人

就这看似简单的5个条件,要想完全达到却是难上加难。所以,一个家庭要想真正做到一份最优的保险方案,是不可能的,只能实现其中的几项,做到适合就好,而且从时间来看,一个方案也只是能满足当前一个固定的时间段,随着条件的改变,家庭保障的需求也要改变。所以,只有最适合的保险是对保险的最好描述。

但是,这句话发展到今天,被很多懒惰、不专业的代理人偷换概念,说成“只要是客户想要的,就是最好的”。这与这句话的本意已经完全背离。

仔细分析,“只要是客户想要的,就是最好的”这句话的动作发出者是客户,也就是在设计保险方案时,是客户在作主,而不是代理人。代理人要做的就是去了解客户,想要什么而已。然后找出一个产品,就想办法去与客户的想法贴合。到最后,就完全变成产品导向。而客户真正的需求,却被忽略了,当然更不可能去满足了。这将会导致什么后果呢?一是当客户被一些事情触动后,或者认识到当初的想法不对后,去退保或者对保险进行负面宣传,最后造成三伤的局面。二是代理人日后的发展越走越难,因为得不到客户的承认,最后不得不离开这个行业。

这句话还反映出了一个问题,就是某些代理人根本就没有认识到什么是真正的保险,没有明确一份保障在一个家庭中的重要性,而眼中只是看到保费,看到即将得到的利益。到最后从产品导向直接变成了保费导向,就是引导客户去购买一些贵的产品,而这些产品本身的保障功能一般都不高,但是保费却很高,这也是某些代理人主打的产品。

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