跟客户沟通的重疾险销售理念

　　的重疾险销售理念有四:买重疾险不是为了得大病,买重疾险不意味着拿不起看病的钱,　艺术地让客户体恤到你的关心,让客户明白我们都不想有后悔的那一天。

　　重疾险销售理念一：买重疾险不是为了得大病

　　做这一份重疾险计划并不是说我们一定会得那些大病，我们要跟客户很明白地沟通这一点。保险销售跟房子、车子销售不是一样的概念，这个话其实是一句废话，但是这句话如果不讲，客户习惯性地就会认为“我买重疾险不就会得吗?”“我不会得我就不买嘛!”所以我们要看着客户的眼睛，清楚的告诉他：买重疾险不是为了得大病。

　　重疾险销售理念二：买重疾险不意味着拿不起看病的钱

　　曾经做过一次调查问卷，发现有20%的人会说，治疗大病的钱我拿得起，保额赔付我看不上，我有好几套房子，随便卖一套都能救急。还有50%到60%的人会说“我保费交不起”，只有20%左右的人会说“我愿意买”。针对看不上保额的人该怎么和他沟通呢?

　　富人之所以对保额不屑，是因为保额设定不够。如果你跟他说，倘若我能赔你百万、千万呢。当然最后能不能给付这个保额，还要看他的收入状况、财务安排和身体情况。所以对那些看不上保额的人，建议把计划书中的保额拉高。

　　另一部分觉得保费太贵，这应该是我们沟通的问题，做重疾险计划介绍时，如果尝试先设定他的保额，再问他能够拿多少钱出来，做一个保险计划，他们接受的可能性将会加大。

　　按照通常的逻辑，如果一直平安健康，男人的财富应该是逐步上升的。以英国的调查统计来看，42岁为意外或收入中断的平均年龄，收入终止不说还要花一笔钱看病。虽从目前国内官方的数据统计看，看病有一半是可以报销的，但实际有80%是需要我们自付的。客户可能会说，我平常看病都能报销的，但你所指的都是日常的小病，如果把所有重大疾病、癌症、心脏病放在一起，就不是那样了。

　　重疾险销售理念三：艺术地让客户体恤到你的关心

　　跟客户讲重疾险，客户不爱听、不想听，怎么办?如何巧妙地让客户体恤到我们的关心，这是一门需要修炼的艺术。如果你真的很喜欢跟客户聊天，会很有意思，会享受跟客户之间的这种彼此的互动过程，不是去改变他，是通过我们对于保险、健康、重疾险的认识去影响他，引导他对于生命、生活、保险、健康和家庭的关注。

　　执着需要智慧，固执容易犯错。一个西医通常会把病人分为三类——总是要安慰的，常常要帮助的，有时要治愈的。这可以融会贯通到我们的营销里，我们是医生，不管这个病能不能看好，对于每一位患者来讲，都需要从心理层面上进行安慰。放在销售上，不管客户是不是你能够成交的客户，只要是准客户，我需要跟他进行互动，这是一个心理慰藉的问题。

　　重疾险销售理念四：我们都不想有后悔的那一天

　　这是一个真实的故事，我当实习医生的时候，有次在医院替主任出门诊。当时有一个患者说它嗓子发炎了需要开点药，我说不能随便开药，要抽血看看到底是病毒还是细菌感染。他说，哎，你是小大夫吧，你们主任每次来都开什么什么药。我想他是久病成医，说得肯定没错，于是就开了。一个月后他又来了，说上次回家深更半夜就发烧了，将近40度，医院诊断说是败血症，差点没救了。我说，大爷我告诉你抽血，你不是不抽吗?大爷说你是大夫，我又不懂。

　　有的伙伴做保险做了很多年，客户对我们很认可，而且越是陪伴我们左右的客户，越对我们好。如果当初客户对于保险的理解有一些不太准确，健康险买的少，意外险买的少，而投资保险买得特别多。一旦有一天需要我们去帮助他的时候，我们不是把治病的钱给他，反而说，对不起，我不能给您钱，您还有保费要交，不然这保单就终止了。这样的话估计谁都难说出口。

　　其实我们没办法左右客户的想法，作为一个负责任的保险销售人员，如果自己的客户买了很多的投资型保险、年金保险，但没有意外险、重疾险，那我们有责任，利用自己重疾险销售理念把重疾险的理念和他好好的沟通，努力让他拥有可靠全面的保障。