客户如何整理自己的保单

很多客户都十分认可保险的理念，买过不少保险产品了，有的人还买了多家保险公司的产品，但自己到底能得到多少保障，保障的范围是否全面，程度是否均衡，甚至保障的条件是什么，这些最基本的利益都不清楚，或者是经自己的保险代理人一解释就明白，但过后又忘了。下面我介绍一个国外富翁常用的保单整理清单，客户可以按照清单的条目，整理一下自己已经买过的保险产品，对自己的保险利益有一个整体的认识。

经过保单整理，几乎百分之百的客户会发现自己的保险有各种各样的问题：有买重复的保障，有没买到的保障，有买无效的保障，有不知道自己将来身故的年龄大小对不同保单的保障利益有不同影响的，还有不知道自己在某个时间段身故会很不合算的。很多客户的保单都是上述多种问题同时存在的。客户按照以下方式自己做个保单整理。

保单整理：

一、保障类：

人寿保障：（30岁、40岁、50岁、55岁、60岁、65岁、70岁、80岁、90岁、100岁）

身故：XX 万（A保险 XX万＋B 保险XX万＋C保险 XX万）

意外身故：XX 万（A保险XX万＋B 保险 XX万＋C保险XX万）

特定意外身故：XX 万（A保险 XX万＋B 保险XX万＋C保险 XX万）

累计已缴保费：XX 万（A保险XX万＋B 保险 XX万＋C保险XX万）

受益人利益：张三XX 万李四XX万

重度风险保障：

残疾：XX万（A 保险 XX万＋B保险XX万＋C 保险 XX万）

重大疾病：XX万（A 保险XX万＋B保险 XX万＋C 保险XX万）

重大手术：XX万（A 保险 XX万）

中度风险保障：

意外住院：报销额度X万／次；住院津贴 XXX元／天；ICU 津贴XXX元／天（A保险）

疾病住院：报销额度 X 万／次；住院津贴XXX元／天；ICU津贴 XXX元／天（A 保险）

普通手术：X万（A 保险）

轻度风险保障：

意外门诊：报销额度X万／次（A 保险）

门诊手术：XXXX元（A 保险）

特定风险保障：

妇科重大疾病：XX万（C 保险）

意外整形手术：XX万（C 保险）

二、储蓄类：

养老：自60岁起，每月领 XXXX元，到80岁，每年一次红利，满期一次红利；（B 保险）

儿童教育：女儿18岁起，每年领XXXX元，到25岁，满期一次红利；（D 保险）

三、投资类：

万能险：累计已投入 XX万元，现有帐户现金价值XX万元，最新一次公布利率 X%；（E 保险）

投连险：我还在寻找成功案例。

四、年缴保费：

总额：X万元（A 保险X万＋B保险 X万＋C 保险X万＋D保险 X万＋E 保险X万）；

其中消费类保费 XXXX元（A 保险）；

储蓄类保费X万元（B保险 X万＋C 保险X万＋D保险 X万＋E 保险X万）；

五、受益人：

张三：李四：

按照上述分类，客户可以很方便地把自己的保单整理一遍，知道自己在什么情况下能得到多少保障，同时也能看出自己所上过的各种保险中，什么保险上重复了，什么保险还没有上，额度够不够，是否符合财力负担等等。

经过保单整理后，发现的常见问题有以下几种：

?儿童寿险超过了 10万的限额。很多家庭为17岁以下的子女上了多份保单，使子女的寿险总额超过了《保险法》规定的 10万元限额，这些钱是白缴的。

?健康险中报销的额度与社会保险或公费医疗的报销额度相重合。已有社会保险或公费医疗的客户应该尽量选用给付型的健康险，如果是为了补充社会保险的免赔额，应该降低健康险的保额。

?选择养老保险产品时没有考虑自己的寿命长短与产品利益的匹配。这一条是很有意思的，绝大多数客户在选择养老产品时都喜欢选择收益高的产品，但忽视了自己的寿命长短与产品保障利益的匹配，最后很可能因为“走的不是时候”而损失几十万养老金。应该用产品组合来对冲自己寿命不确定性所带来的风险。

?不知道自己的寿命中有些时间段的保费付出与人寿保障相比是很不合算的。很多客户在养老和儿童教育等长期寿险产品上的保费投入相当大，以为自己的保障是很合算的，其实他们这个合算往往是建立在产品满期时的付出和回报的比较，忽视了自己在这期间的某些时间段是很吃亏的。应该找出并用短期寿险来平衡这段危险期。

?不会使用受益人比例调整来平衡家庭其他保险方案之间的关系。

保单整理过后，下一步工作就是保单调整：

保单调整要先确定调整原则，再确定调整额度。

保单调整原则：

一、保障类的保险要先上全，再上足。

很多客户在上保险的时候，钱没少花，最后出事的时候却不符合理赔条件，绝大多数的问题都是保障类的险种的保障范围不符合理赔条件。其实保障类的保险产品是最灵活的产品，穷人有穷人的组合方案，富人有富人的组合方案，而且各家保险公司在这类险种上的价格没有本质的区别（费率计算方法和数据都是差不多的），差距在理赔和服务上。所以先把保障类的保险上全了，然后根据财力、年纪和身体条件，把保费最高的重疾险上足就行了。

二、储蓄类和投资类的保险要一定要选对保险公司

保险是长期的强制储蓄，客户缴费一缴就是20年甚至更长，而且储蓄类和投资类的保险产品的保费都比较高，相当于客户把自己后半辈子的身家都交给保险公司了，所以选对保险公司，比选对产品要重要得多。

很多客户喜欢用对比产品性价比的方式选产品，我很为这些客户担心。我的观点是：只有固定利率的养老险产品可以用性价比做对比，其它的储蓄类和投资类的保险，都不能按保险公司的演示利率来推算未来收益，因为这些分红红利是不保证的，都取决于各个保险公司的风险控制能力和资金运作能力。

那么如何选对保险公司呢？好的保险公司，是经得起重大历史事件考验的保险公司。保险公司，是规模仅次于银行的金融机构，资金实力十分雄厚，金融庞然大物的发展轨迹也是十分平稳的，没有中小公司那样的或上或下的突变，所以如果想知道一家保险公司二十年后怎么样，就应该知道这家保险公司过去二十年来做得怎么样。两相对比，客户就应该看出友邦是最值得信赖的保险公司。象友邦的母公司在美国911事件中，赔付了客户的8.2亿美圆，依然是世界保险第一巨人；在东南亚海啸发生后，友邦公司赔付了巨额保险金，依然是亚洲最大的寿险集团；友邦公司的股票在世界各主要股票市场上市交易。相比之下，有的保险公司在上市前要先将几百亿的不良资产“剥离”，有的保险公司因为偿付能力不足而受到保监会的警告。我们不要认为这些都是过去的事了，寿险公司每过20-30年要经历一次赔付高峰期，而这些公司连第一个高峰期还没到就抗不住了，以后的艰辛就可想而知。对于保险公司来说，评价过去是我们推测未来的唯一依据。

很多客户在选择有分红的储蓄类或投资类的保险产品时，很难摆脱最低保证利率的诱惑，认为至少最低保证利率高的产品应该优先考虑，其实对同一公司的同类产品来说，最低保证利率再高，也高不过固定利率产品，因为保险公司要为分红利率留出空间。所以如果客户选对了公司，那么选分红产品就比选固定利率的产品合算，如果选错了公司，这家保险公司不幸走在客户的前面，那么接手这家保险公司的新公司，是一分钱红利也不会给的，选了这家公司的固定利率的产品就相对幸运了。现在中国已经有80多家保险公司了，未来20年内，我们一定会看到关门走人的保险公司的。（2006年，我们不是已经送走一家年仅一个月的寿险公司了吗？）

我不是因为自己是友邦的代理人才看好友邦的，相信客户在看了我的分析后会有自己的评判。包括其它兄弟保险公司的代理人，大家是同行，外人看热闹，内行应该看门道。如果你们出于对自己公司的热爱，愿意买自己公司的产品，那么，尊重自己饭碗的人总是受人尊重的，我建议你们一定要买自己公司的固定利率的产品。“这样即便是有一天”，借用我们保险代理人的标准话术，“我们的保险公司真的再也不能照顾我们的客户了，保监会会按照《保险法》的规定，为我们找到新的保单接收公司，我们的确定利益还是能够得到保证的。”

三、一定要从客户全寿命各年龄段的整体利益平衡客户风险和保障利益

一定要帮助客户建立自己全寿命期整体保障利益的观念。国外的富翁都经历过几代人的保险方案的保障，相对国内的以性价比为保险产品选择标准的传统观念要更成熟和理智，要通过数字让客户明白自己一生各年龄段的人身价值和对家人的利益保障，学会理智地搭配各种保险产品。