个险代理人权益正当风口浪尖　市场格局短期难改观

　　汇丰人寿关闭个险事件发生两周以来，个险代理人权益保障问题被推到风口浪尖。尽管汇丰人寿已开始启动善后方案，但被解散代理人的未来去向至今依然成谜。这支30%拥有海归背景、40%拥有硕士学历且客户资源较好的团队，让不少业内倾向于个人营销渠道建设的保险公司纷纷力抛橄榄枝，其中也包括最早将代理人制度引入中国的友邦保险。在友邦2012年业绩发布会上友邦高管表示，不会停止代理人渠道，相反要加快友邦代理人的发展速度。

　　代理人贡献度达90%以上

　　汇丰人寿公开数据显示，去年内地仅8%的新单业务来自于个人营销渠道，此数据无疑让公司关闭该渠道的行为看起来“情有可原”。

　　与汇丰人寿个险的惨淡业绩相比，较早进入中国的友邦深耕个险渠道已见成效。友邦在近日公布的年报中显示，该公司2012年新业务价值增长率达22%，总保费增长10%，税后利润增长27%，其中营销员贡献率达90%，作为对营销员的回报，该公司大幅加薪，使得营销员平均收入涨幅达32%。

　　友邦中国首席执行官蔡强此前就公开表示：“一些公司关闭了个人营销员渠道，对我们而言，这肯定是个好消息。”在他看来，友邦近年来加速营销员渠道转型，提升营销员渠道素质，拉高了营销员人均产能，从而系统化地降低了整个渠道的运营成本。

　　“不少合资公司刚进入中国市场的时候都意在做代理人渠道，但做好这个渠道需要有巨大的成本投入，包括代理人业务管理制度、业务支撑系统、后台硬件系统、产品研发团队、客服团队、广告等方方面面。”友邦保险公司北京分公司一位内部人士告诉《中国经营报(博客,微博)》记者，“这个渠道还存在一个非常不确定因素，即人员淘汰率高，人员淘汰意味着公司前期投入的培训等成本损失，这些成本也是很多公司难以承受的。”

　　友邦首席业务执行官方志男强调，友邦这两年会走精英制路线，不盲目追求代理人数量扩张，因为代理人在公司时间越长，保单越多。

　　“友邦一直坚持以代理人渠道为核心，已经有了很完善的代理人渠道管理办法和运营制度、机制，虽然近几年淘汰率也很高，但不断有新鲜血液加入，营销员队伍基本能保持稳定。”上述友邦北京分公司内部人士说。

　　代理人市场格局短期难改观

　　“有外资背景的保险公司市场定位会多关注细分市场，产品、服务在细分市场上较易得到认同，很少外资公司会着重强调市场份额，主要还是人才、机构数量供需不匹配。无论是技术端还是销售端，外资保险公司不可能像中资在销售布点方面做得那么广，何况布点会面临人才困境。”丰泰保险(亚洲)有限公司上海分公司副总经理袁颖晖说。

　　“最近的确接到过友邦、安联等公司的电话，但这些公司多是采取代理人制的公司，不论外资中资，暂时都不在考虑范围内，因为一朝被蛇咬，缺乏法律保护的代理人制度让我们没有安全感。”一位汇丰人寿前代理人对记者表示，他还强调，和他一样想法的代理人不在少数。

　　事实上，保监会早有意尝试改善代理人的法律地位及社会保障问题，只是受各种因素所限，推进并不理想。一家北京的小型保险公司相关负责人就对记者直言：“我们是在试点员工制，但成本巨大，效果也不甚理想。”

　　就目前行业发展来看，随着2012年以来银保渠道保费收入下降趋势愈发明显，国内不少保险公司也开始将业务重点放在代理人渠道上，特别是一些代理人渠道原有占比较低的保险公司，投入增加所带来的保费增长较为显著。

　　对于竞争者的加入能否改变目前个险渠道市场格局这一问题，不少业内人士分析，寿险公司个险渠道的市场竞争格局可能会继续维持5到10年的时间。

　　上述友邦北京分公司人士认为，如果保险公司以代理人渠道为核心，要保证实现客户得到周全保障、代理人获得良好收入、公司赢得市场这三者的有机统一，才能够让一个公司的代理人渠道获得良性发展。“总的来说，保险公司想要在个险渠道取胜，需要有品牌、产品、业务制度、代理人经营模式、行销支援、客户服务等各方面的综合支撑，一旦形成规模优势，别人再想抢份额就成为很难的一件事。”

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