深度探讨：保险销售的理念

　　自从保险在人类文明史中出现，它的发展是走着这样的一个模式。先是集体合作式：由于某种集体形式的作业存在着共同的风险因素，此形成的自发的保险合作形式。它在一个较小的范围内进行，从而进行着较小的风险分散管理。后来人们认识到了保险的意义，逐步发展到了股份制，有一个发起组织吸引了更多的被保险人的参与，这时候采用的还是认购式的。但还是较小规模的。在后来出现了大型的保险公司，而他的扩张则采用了推销的手段。

　　在我国，外国资本首先在中国登陆，打开了中国保险市场的大门。后来为了保护民族的保险事业，全部撤走外资，民族的保险实体成为了国家保险业的主体。而最初我国的保险业采用的是平购式的。

　　随着我国现代历史的发展，保险业也经历了风风雨雨，一度曾停滞了十几年。当我国保险业重登历史舞台的时候，外国保险又开始瞄上了中国这块未开垦的处女地。要加快发展速度，要采取更为有效的推销措施，业务员推销保险应运而生。其实这一形式并非中国的首创。政治这一形式令中国的保险业飞快的发展起来。可以这样说，我国的保险业如果没有众多的优秀业务员的辛勤工作，今天的保险市场仍将是一个冷清的，被忽视的市场。尽管仍有很多人对保险还很陌生，尽管还有很多人虽然说手里拿着保单却不知买的到底是什么。

　　然而从另一个角度说，保险的推销也的确造成了很大的负面影响。一谈是推销保险的就立刻敬而远之，甚至于有的竟闹到亲戚不相认，朋友不往来的地步。事有好坏，人有良莠。事物总是没有十全十美的，在美的东西也难免有瑕疵。就保险而言，无论如何，它的主流依然是健康的。就今天社会对保险的认可程度，已经说明了这一点。

　　到了今天，这种方式是否依然要延续下去呢？

　　通过实践得知，这样的方式的确有些过时了。再去敲门拜访，穷追烂打已然令人深感厌恶。那么我们就不推销等着人自动上门来买吗。这似乎有些不太现实，因为就现在的理性还做不到这一点，像买一个生活用品一样。这是因为，保险的这种商品形式所决定的，所以我们仍然离不开推销，但根本问题是推销的方式要改变。

　　过去推销的产品，而今推销的是理念，是服务，是信任。可以这样说，今天人们的保险理念已经不是十年前了，人们不会因为你说得天花乱坠而改变自己的理性思维，人们不会因为你的纠缠而放弃自己的原则。这就是改变，这就是发展。相对于过去的被动的接受是一个历史性的改变。

　　我们今天应该强调的是从服务而后是认可。这个服务不是未来的服务，而是未来以前的服务，服务于人们的疑问，服务于人们的需求，服务于人们的理念，然后才是服务于售后。服务是先决条件。客户是在挑选，在选择，挑选的依然是服务，选择的依然是信任。

　　过去的人们习惯了独此一家的经济垄断市场，根本没有自己的个性的存在。那时候也将人们的自主意识给封闭了。时代的发展进入了个性阶段，人们要自己的东西，要自己的空间，不愿意在受别人的摆布。这种个性的发展会有一个夸张的过程，挑剔，不理智。矫枉过正，这是无可厚非的。

　　而今，理性的时代已经来临，我们也应该还保险一个清白，还保险业一个清白，还保险营销