渠道客户竞争力远大于散户客户群体

在保险行业，“渠道为王”是硬道理，由于代理人、银保等传统渠道成本骤增、竞争激烈，近年来保险公司加速转向新兴渠道。保险行业迎来了新渠道业务的爆发式放量，顿时成为中小险企的“蓝海”。
但即便同为新兴渠道，竞争也日趋升级。在互联网来势汹汹的背景下，电销的发展似乎陷入了发展瓶颈。越来越多的保险公司将互联网渠道上升到战略高度，但与此同时，日益上升的成本压力和资源获取难度，却引发了业内人士对保险电销发展模式的担忧。
共性：新渠道成中小险企“蓝海”
仅仅三四年时间，以电销、互联网为主的新型渠道，便快速在保险业“攻城略地”。上证报昨日从相关渠道掌握的一组数据显示，在寿险行业，2014年电销渠道实现规模保费122亿元，同比增长19.6%，近3年，年复合增长率高达21%；网销保险更是凭借其巨大的价格和资源优势，2014年实现保费353亿元，激增5.5倍。
相较之下，后来者互联网渠道更加气势如虹。互联网对传统金融业的渗透和冲击，在为传统业务渠道带来挑战的同时，也加剧了与同为新兴渠道的电销保险之间的竞争升级。据业内人士介绍，在历经一段时间的高速发展后，目前寿险电销陷入了发展瓶颈，坐席留存率低、团队沉淀缓慢等问题亟待解决。
不过，无论是来势凶猛的互联网，还是陷入瓶颈的电销，保险新渠道尤其是寿险新渠道存在较为明显的共性，即中小险企占主导。如，中小公司占据互联网寿险保费排名前10名中的9个席位，占据82%的市场份额；在寿险电销保费收入前10名中，中小公司占据5个席位，占据39%的市场份额。
新渠道之所以成为中小险企的“蓝海”，有其客观的行业大背景。在寿险传统渠道中，代理人增员及留存之两难问题越发严重；而以手续费为竞争手段的银保渠道，基本已被大型险企所占领，且渠道进入成本和维持成本不断抬升。用中小险企的话来说，“专攻新渠道，创新之举背后，也凸显出一份无奈。”
趋势：网电融合提升市场化效率
越来越明显的迹象显示，随着越来越多的保险公司进入电销、互联网等新渠道领域，市场竞争似乎有从“蓝海”渐渐转入“红海”的趋势。
一家寿险公司相关负责人对记者说，这主要体现在：经营模式趋同、缺乏差异化经营等。比如，产品同质化严重，不同保险公司之间、同一公司不同渠道之间的产品差异缺位及渠道利益分割机制不明确等。
如何解决这个问题，业内人士预计，未来网电融合或将成为趋势。“有条件的保险公司将逐渐布局整合型平台，融合多样化金融产品，打造一站式客户体验，以提升市场化效率。互联网保险的发展，并非是要取代或颠覆其他渠道，而是通过线上线下协同互动，来实现渠道的改良升级，与各渠道共同盘活存量市场及开创增量市场。”
与此同时，记者在采访中获悉，一些走在创新前沿的保险公司，也在培育和拓展更多新渠道。据了解，已经有中小寿险公司正在大举攻破电视购物渠道，以及探索O2O与电商合作获客等，以提升保费收入新来源。同时，还在运用大数据带来的管理变革，对数据进行分类细化，深度挖掘客户需求。在大数据的年代下，各类的发展和各类的客户资料以及对保险有需求的人，我们可以提取相应的客户牵头，做一些商户的群体渠道商。