保险销售试水新渠道　产品定价市场化

近日，一批通过网销渠道销售的万能险产品，已间接突破了2.5%的保证收益率。这被一些市场人士解读为：寿险定价利率市场化的率先试水。然而，借助短期积分推高保底收益的举动并非长久之计，并且这种舍弃公司利润来赚吆喝的做法到底能起到什么效果，一时还难见分晓。

积分抬高保底收益

买过万能险的客户都知道，万能险有别于其他险种就在于其收益下有保底(2.5%)、上不封顶，然而，近期经过一些保险公司推出的网销产品，总的保底收益达到3.5%甚至更高。

以一款正在热销的万能险为例，保险合同中虽然约定保底收益是2.5%，但投保后按1%立送网购现金积分，此积分类似于现金，可在所有支持支付宝交易的商家抵作现金消费。在业内人士看来，此款产品定价利率已然升至3.5%，可视为寿险定价利率市场化的率先试水。

但在一些市场人士眼中，这些产品的运作模式并不具备可持续性，故而不能完全视作定价市场化试水之举。一家寿险公司电子商务部负责人表示，一来，送积分只是在促销活动时推行，并非长久之策；二来，赠送的积分完全由合作网络商从(保险公司支付给他们的)佣金中自愿拿出(为了吸引消费者购买)，而非保险公司在佣金之外额外支付的成本。“故而，不能将此与定价利率市场化完全画上等号。”

另类投资抬高产品收益

这批间接突破2.5%保底收益的万能险产品之所以蜂拥入市，所倚仗的是保险公司近年来在另类投资上的发力。

据了解，这些万能险产品多与特定资产项目挂钩，并以此来支撑5%左右的预期年化收益。上述业内人士认为，“另类投资项目拓展后，保险公司才得以推出这类门槛较低(1000元起售)的类信托保险产品，目标客户定位低于信托，但高于银行理财产品。”

但是，在实际的产品说明中，消费者并不知道这些万能险产品的实际投资标的。一位寿险公司人士透露，“我们只会介绍，这是一款挂钩具体资产项目的万能险产品。即使是同一款产品收进来的保费，也不一定会全部投资于一个项目；产品的期限与投资的期限也并不一定完全匹配，往往我们"吃"的就是资金错配的利差饭。”

在业内人士看来，当保费增速开始大幅放缓、投资项目出现风险时，这样的资金错配极易出现现金流风险。
利润稀薄赚吆喝

事实上，对于是否跟风推出这类万能险产品，多数保险公司是矛盾的。一方面，如果不推这类产品，很可能会在网销渠道失去竞争力和客户群；另一方面，若规模控制不当，又容易产生现金流风险。

从目前来看，这类产品对于保险公司来说，带来的更多是吆喝而非利润。一位投行人士分析说，此类产品的价值取决于投资项目利差收入水平以及产品销量，目前来看由于数量较小，对保险公司尤其是大型保险公司的价值贡献有限。

尤其是随着网销竞争主体扩容，保险公司演示的预期年化收益及活动促销赠送积分等客户获取成本越来越高。一家正在热推此类产品的保险公司内部人士坦言，“更多的是吆喝，哪来的利润。不过，即使吆喝也是值得的，否则对于一些中小保险公司来说，就是坐着等死。”

随着保险业的竞争越来越激烈，保险产品的销售渠道也不再是单一的传统渠道进行销售，尽管仍然在试行当中，初试效果就已经很明显，先打出市场，再谈如何争取利润之说。