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保险营销“三大忌”淡化保险保障功能

发布日期: 2015.06.15

导读:客户在购买保险产品除遵循意外险(寿险)→健康险(含重大疾病、医疗险)→教育险→养老险→分红险、投连险、万能险的购买顺序和满足投保人投保的充足性以外,还要对新型投资性保险产品的投资收益有一个客观和清楚的认识。充分利用移动互联终端开展营销,以人性化的关怀和精细化的服务与客户建立长久合作的关系,提高客户满意度,加强对客户的掌控力度,才能减少新兴渠道对营销员展业的影响。

一忌本末倒置。在客户家庭资产组合中为准客户配置过多的投资性保险产品。

人生面临三大风险:意外、疾病和养老,最难预知和控制的就是意外和疾病,而保险的保障意义,在很大程度上就体现在这两类保险上。如果没有任何的商业保险,买保险一般应按下面的顺序:意外险(寿险)→健康险(含重大疾病、医疗险)→教育险→养老险→分红险、投连险、万能险。

现在流行理财,理财的第一步就是做好风险的转移,即保险保障,这是一个根基。做好了保险保障之后才去做其他的消费安排和投资理财,没有保险保障的投资如同空中楼阁,经不起风吹雨打。所以在险种的选择上,先选择意外险、健康险,再选择教育险、养老险、分红险等其他险,这样才是科学的理财。

二忌前恭后倨。使投保人对保险代理人的诚信度产生疑虑。

保险代理人在对目标客户进行前期保险业务营销和推介时,往往十分注重实战营销的话术和营销技巧,在准客户身上倾注了大量的心血,客户对保险代理人会由最初的戒备逐渐向认知转变,最后达到认可保险代理人,其结果是购买你推介的保险产品组合。保险代理人往往在客户购买保险产品后,将注意力转向下一个目标客户,对前一个投保人关注的时间会很少,这样就使投保客户心里产生一种失落感,这种情况往往在客户签单后的一个月内容易发生。

优秀的保险代理人不仅在于发现目标客户的能力,更在于怎样对投保客户提供始终如一的专业化服务。通过精耕细作提升投保客户的服务品质和客户体验的满意度,最终由投保客户实施转介绍,由粗放式营销向精细化营销方式转变,特别是对中高端和尖端客户营销时保险代理人要善于运用此道。

三忌简单类比。淡化保险产品的保障功能,刻意夸大保险产品的投资功能并简单与银行理财产品的投资收益进行比较。

目前股市震荡下行的资本市场行情,保险代理人首要的任务是要在满足客户家庭成员保险保障的前提下,根据客户净收入、风险承受能力、投资喜好等因素进行组合、推介投资性保险产品,并将分红、结算利率等的不确定性及时告知投保人,让投保人清楚保险理财产品的差异性和不可类比的产品特性,不要让客户对保险理财产品收益产生较高的心里预期。

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